Unter diesem Titel bietet das Buch von Franziska Schneebeli eine umfassende und strukturierte Einführung in die Kunst der Verhandlungsführung. Denn Verhandlungen sind ein entscheidender Teil des täglichen Lebens im privaten sowie im beruflichen Rahmen. Auch Führungspersonen im Bildungsbereich können von den Tipps im Buch profitieren. Eine Rezension von Jasmin Kolb.
Verhandlungsprozesse werden in drei wesentliche Teile gegliedert: vor der Verhandlung, während der Verhandlung und beim Abschluss beziehungsweise bei der professionellen Nachbereitung der Verhandlung. Alle diese Teile werden beleuchtet und die entscheidenden Faktoren hervorgehoben und an konkreten Beispielen praxisnah gezeigt, wie die Umsetzung auch in der Schule gelingen kann.
In der Vorbereitung geht es vor allem darum, seine eigenen Absichten zu definieren und sich auf das Gegenüber einzustellen. Checklisten zur mentalen Vorbereitung helfen, Ziele zu beschreiben, mögliche Einwände der Gegenseite vorauszudenken und die eigene Wirkung zu optimieren. Dabei geht es nicht nur darum, ein klares Ziel vor Augen zu haben, sondern wie man Ausstrahlung und Fachkompetenz zeigt.
«Formuliere 3 sattelfeste Argumente» Schneebeli, 2024, S. 33
Mit diesem Tipp können inhaltliche Aspekte auf den Punkt gebracht werden, um zu überzeugen. Ein gutes Argument ist, begründet immer mit einem Beispiel, Beweisen sowie basiert auf Fakten und logischen Schlussfolgerungen. Darüber hinaus geht es darum, sich mit den Bedürfnissen des Gegenübers zu befassen. Wenn man weiss, wer sein Gegenüber ist, beispielsweise ob es sich um Lehrpersonen, Eltern, Behörden handelt, erhöht dies die Empathie und Erfolgschance in der Verhandlung, weil man im Gespräch weniger überrascht wird, besser zuhören und so gezielter und flexibler reagieren kann. Dies ist besonders da wichtig, wo die Konsequenzen gross sind.
Fragetechniken und Sprachmuster unterstützen in der Verhandlungsführung
Gute Fragetechnik und -struktur bewirkt, dass wir die Gesprächsführung bei uns haben und überzeugend und einfühlsam kommunizieren. Mit geschlossenen Fragen beispielsweise lässt sich gezielt und effizient spezifische Informationen abfragen, wodurch der Gesprächsverlauf effektiv gesteuert werden kann. Sie können vor allem für die Bestätigung und Zustimmung gebraucht werden.
Im Gegensatz zu einfachen Fragetechniken können komplexe Fragen wie hypothetische, perspektivische, Polaritäts- oder rhetorische Fragen genutzt werden, um tiefere Informationen zu gewinnen, Perspektiven zu verändern und neue Möglichkeiten aufzuzeigen. Auf diese Weise können Fragen gebraucht werden, um immer wieder auf das Gespräch zurückzukommen.
Ein weiteres Highlight ist der Fokus auf nonverbale Kommunikation: Mimik, Gestik und Körpersprache werden als entscheidende Elemente für den Aufbau von Rapport dargestellt. Rapport wird als «Abholen einer anderen Person aus ihrer Welt» (Schneebeli, 2024, S. 111) verstanden und ermöglicht es, durch ehrliches Interesse, aktives Zuhören und Blickkontakt zu zeigen, dass die Interessen des Gegenübers berücksichtigt werden – ohne dabei die eigene Position aus den Augen zu verlieren.
Abschliessend zeigt Franziska Schneebeli auf, weshalb Verhandlungen inhaltlich abgeschlossen werden sollten. Sie nimmt das Beispiel eines hervorragenden Konzertes, das noch Stunden oder sogar Tage nachschwingt und vergleicht es mit einer intensiven Verhandlung. Genauso wie eine Konzerthalle ihre Türen schliesst, sollte auch eine Verhandlung klar abgeschlossen werden, damit nicht dieselbe Energie und das gleiche Thema weiterverhandelt werden und das bereits Erreichte infrage gestellt wird. Eine gute Zusammenfassung ist dabei die perfekte Abrundung und ermöglicht dort weiterzumachen, wo man aufgehört hat.
Dieses Buch bietet ein praxisorientierter Leitfaden, der alle wichtigen Aspekte der Verhandlungsführung abdeckt. Von der gründlichen Vorbereitung über effektive Gesprächstechniken bis hin zur Nachbereitung bietet es klare Checklisten und hilfreiche Tipps für all jene, die erfolgreiches Verhandeln auch im Schulalltag lernen möchten.
INFOBOX
Franziska Schneebeli gelingt es, mit diesem Handout ein praxisnahes und leicht verständliches Werkzeug für Verhandlungen bereitzustellen. Die Kombination aus wissenschaftlich fundierten Konzepten, praktischen Checklisten und Tipps macht es zu einem unverzichtbaren Leitfaden für jeden, der professioneller und erfolgreicher verhandeln möchte. Für alle, die sich gezielt auf Verhandlungen vorbereiten und ihre Kommunikationsfähigkeiten verbessern wollen, ist das Wahlpflichtmodul Erfolgreich verhandeln eine ausgezeichnete Gelegenheit.
Zur Autorin

Jasmin Kolb hat pädagogische Psychologie an der Universität Fribourg studiert und arbeitet im Zentrum Management und Leadership als wissenschaftliche Assistentin. Sie beschäftigt sich vor allem mit wissenschaftlichen Evaluationen und der Weiterentwicklung der Schulleitungsausbildung.
Redaktion: Melina Maerten
Titelbild: Copy rights: https://verhandeln-buch.com, von Diethard Kaiserseder
Literaturquelle:
Schneebeli, F. (2024). Verhandeln beginnt da, wo überreden aufhört. Schlüsselkompetenzen für erfolgreiche Gespräche. Berlin: Goldegg Verlag GmbH.