{"id":6370,"date":"2025-01-31T04:00:00","date_gmt":"2025-01-31T03:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.phzh.ch\/schulfuehrung\/?p=6370"},"modified":"2025-02-05T11:21:08","modified_gmt":"2025-02-05T10:21:08","slug":"verhandeln-beginnt-da-wo-ueberreden-aufhoert","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.phzh.ch\/schulfuehrung\/2025\/01\/31\/verhandeln-beginnt-da-wo-ueberreden-aufhoert\/","title":{"rendered":"\u00abVerhandeln beginnt da, wo \u00fcberreden aufh\u00f6rt\u00bb"},"content":{"rendered":"\n

Unter<\/strong> diesem Titel bietet das Buch von Franziska Schneebeli eine umfassende und strukturierte Einf\u00fchrung in die Kunst der Verhandlungsf\u00fchrung. Denn Verhandlungen sind ein entscheidender Teil des t\u00e4glichen Lebens im privaten sowie im beruflichen Rahmen. Auch F\u00fchrungspersonen im Bildungsbereich k\u00f6nnen von den Tipps im Buch profitieren. Eine Rezension von Jasmin Kolb.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Verhandlungsprozesse werden in drei wesentliche Teile gegliedert: vor der Verhandlung, w\u00e4hrend der Verhandlung und beim Abschluss beziehungsweise bei der professionellen Nachbereitung der Verhandlung. Alle diese Teile werden beleuchtet und die entscheidenden Faktoren hervorgehoben und an konkreten Beispielen praxisnah gezeigt, wie die Umsetzung auch in der Schule gelingen kann.<\/p>\n\n\n\n

In der Vorbereitung geht es vor allem darum, seine eigenen Absichten zu definieren und sich auf das Gegen\u00fcber einzustellen. Checklisten zur mentalen Vorbereitung helfen, Ziele zu beschreiben, m\u00f6gliche Einw\u00e4nde der Gegenseite vorauszudenken und die eigene Wirkung zu optimieren. Dabei geht es nicht nur darum, ein klares Ziel vor Augen zu haben, sondern wie man Ausstrahlung und Fachkompetenz zeigt.<\/p>\n\n\n

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\u00abFormuliere 3 sattelfeste Argumente\u00bb Schneebeli, 2024, S. 33<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Mit diesem Tipp k\u00f6nnen inhaltliche Aspekte auf den Punkt gebracht werden, um zu \u00fcberzeugen. Ein gutes Argument ist, begr\u00fcndet immer mit einem Beispiel, Beweisen sowie basiert auf Fakten und logischen Schlussfolgerungen. Dar\u00fcber hinaus geht es darum, sich mit den Bed\u00fcrfnissen des Gegen\u00fcbers zu befassen. Wenn man weiss, wer sein Gegen\u00fcber ist, beispielsweise ob es sich um Lehrpersonen, Eltern, Beh\u00f6rden handelt, erh\u00f6ht dies die Empathie und Erfolgschance in der Verhandlung, weil man im Gespr\u00e4ch weniger \u00fcberrascht wird, besser zuh\u00f6ren und so gezielter und flexibler reagieren kann. Dies ist besonders da wichtig, wo die Konsequenzen gross sind.<\/p>\n\n\n\n

Fragetechniken und Sprachmuster unterst\u00fctzen in der Verhandlungsf\u00fchrung<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Gute Fragetechnik und -struktur bewirkt, dass wir die Gespr\u00e4chsf\u00fchrung bei uns haben und \u00fcberzeugend und einf\u00fchlsam kommunizieren. Mit geschlossenen Fragen beispielsweise l\u00e4sst sich gezielt und effizient spezifische Informationen abfragen, wodurch der Gespr\u00e4chsverlauf effektiv gesteuert werden kann. Sie k\u00f6nnen vor allem f\u00fcr die Best\u00e4tigung und Zustimmung gebraucht werden.<\/p>\n\n\n\n

Im Gegensatz zu einfachen Fragetechniken k\u00f6nnen komplexe Fragen wie hypothetische, perspektivische, Polarit\u00e4ts- oder rhetorische Fragen genutzt werden, um tiefere Informationen zu gewinnen, Perspektiven zu ver\u00e4ndern und neue M\u00f6glichkeiten aufzuzeigen. Auf diese Weise k\u00f6nnen Fragen gebraucht werden, um immer wieder auf das Gespr\u00e4ch zur\u00fcckzukommen.<\/p>\n\n\n\n

Ein weiteres Highlight ist der Fokus auf nonverbale Kommunikation: Mimik, Gestik und K\u00f6rpersprache werden als entscheidende Elemente f\u00fcr den Aufbau von Rapport dargestellt. Rapport wird als \u00abAbholen einer anderen Person aus ihrer Welt\u00bb (Schneebeli, 2024, S. 111) verstanden und erm\u00f6glicht es, durch ehrliches Interesse, aktives Zuh\u00f6ren und Blickkontakt zu zeigen, dass die Interessen des Gegen\u00fcbers ber\u00fccksichtigt werden \u2013 ohne dabei die eigene Position aus den Augen zu verlieren.<\/p>\n\n\n\n

Abschliessend zeigt Franziska Schneebeli auf, weshalb Verhandlungen inhaltlich abgeschlossen werden sollten. Sie nimmt das Beispiel eines hervorragenden Konzertes, das noch Stunden oder sogar Tage nachschwingt und vergleicht es mit einer intensiven Verhandlung. Genauso wie eine Konzerthalle ihre T\u00fcren schliesst, sollte auch eine Verhandlung klar abgeschlossen werden, damit nicht dieselbe Energie und das gleiche Thema weiterverhandelt werden und das bereits Erreichte infrage gestellt wird. Eine gute Zusammenfassung ist dabei die perfekte Abrundung und erm\u00f6glicht dort weiterzumachen, wo man aufgeh\u00f6rt hat.<\/p>\n\n\n\n

Dieses Buch bietet ein praxisorientierter Leitfaden, der alle wichtigen Aspekte der Verhandlungsf\u00fchrung abdeckt. Von der gr\u00fcndlichen Vorbereitung \u00fcber effektive Gespr\u00e4chstechniken bis hin zur Nachbereitung bietet es klare Checklisten und hilfreiche Tipps f\u00fcr all jene, die erfolgreiches Verhandeln auch im Schulalltag lernen m\u00f6chten.<\/p>\n\n\n\n

INFOBOX

Franziska Schneebeli <\/a>gelingt es, mit diesem Handout ein praxisnahes und leicht verst\u00e4ndliches Werkzeug f\u00fcr Verhandlungen bereitzustellen. Die Kombination aus wissenschaftlich fundierten Konzepten, praktischen Checklisten und Tipps macht es zu einem unverzichtbaren Leitfaden f\u00fcr jeden, der professioneller und erfolgreicher verhandeln m\u00f6chte. F\u00fcr alle, die sich gezielt auf Verhandlungen vorbereiten und ihre Kommunikationsf\u00e4higkeiten verbessern wollen, ist das Wahlpflichtmodul Erfolgreich verhandeln <\/a>eine ausgezeichnete Gelegenheit.  <\/pre>\n\n\n\n
Zur Autorin<\/h2>\n\n\n
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\"\"<\/figure><\/div>\n\n\n
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Jasmin Kolb<\/a> hat p\u00e4dagogische Psychologie an der Universit\u00e4t Fribourg studiert und arbeitet im Zentrum Management und Leadership<\/a> als wissenschaftliche Assistentin. Sie besch\u00e4ftigt sich vor allem mit wissenschaftlichen Evaluationen und der Weiterentwicklung der Schulleitungsausbildung.<\/p>\n\n\n\n
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Redaktion: Melina Maerten
Titelbild: Copy rights: https:\/\/verhandeln-buch.com<\/a>, von Diethard Kaiserseder<\/a><\/p>\n\n\n\n
Literaturquelle:
Schneebeli, F. (2024). Verhandeln beginnt da, wo \u00fcberreden aufh\u00f6rt. Schl\u00fcsselkompetenzen f\u00fcr erfolgreiche Gespr\u00e4che. Berlin: Goldegg Verlag GmbH.<\/p>\n\n\n\n
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