{"id":2956,"date":"2021-02-10T04:00:00","date_gmt":"2021-02-10T03:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.phzh.ch\/schulfuehrung\/?p=2956"},"modified":"2021-02-09T10:01:32","modified_gmt":"2021-02-09T09:01:32","slug":"erfolgreich-verhandeln-das-harvard-konzept","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.phzh.ch\/schulfuehrung\/2021\/02\/10\/erfolgreich-verhandeln-das-harvard-konzept\/","title":{"rendered":"Erfolgreich verhandeln: Das Harvard Konzept"},"content":{"rendered":"\n

F\u00fchrungspersonen m\u00fcssen in ihrem Alltag verhandeln k\u00f6nnen. Welche Techniken braucht es daf\u00fcr? Der Buchklassiker \u00abDas Harvard Konzept\u00bb von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton, gibt Rat zum Thema Verhandeln. Niels Anderegg hat das Buch gelesen und stellt es Ihnen hier vor.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ich weiss nicht, wie es Ihnen geht: Ich liebe es zu verhandeln! Ein Beispiel? Vor einem Jahr fand die ICSEI<\/a>, eine internationale Konferenz zu den Themen Schulentwicklung und -f\u00fchrung, in Marrakesch statt. In der wunderbaren Altstadt von Marrakesch kaufte ich mir in einem Basar eine metallene Schale. Der Preis wurde nat\u00fcrlich ausgehandelt. Der H\u00e4ndler erz\u00e4hlte mir, dass es eine ganz besondere Schale aus dem Gebirge sei. Es gebe nur noch einen alten Mann, der diese Schale von Hand mache und es sei sehr schwierig, solche Schalen noch zu bekommen. Ich erz\u00e4hlte ihm, dass ich schon eine \u00e4hnliche Schale habe und eigentlich keine brauche. Diese sei aber sehr sch\u00f6n und eine Erinnerung an diese wunderbare Stadt.<\/p>\n\n\n\n

So erz\u00e4hlten wir uns Geschichten, nannten unsere Preisvorstellungen und nach einer halben Stunde und zwei Gl\u00e4ser Tee waren wir beide gl\u00fccklich. Ich bezahlte den Preis, den mir die Schale wert war und der H\u00e4ndler verkaufte sie zu dem Preis, den er mir machen wollte. Durch das Verhandeln wird der Preis nicht durch einen objektiven, auf dem Preisschild stehenden Betrag, sondern einen subjektiven Wert bestimmt.<\/p>\n\n\n\n

Aber nicht nur auf dem Basar, sondern in allen m\u00f6glichen und unm\u00f6glichen Situationen des F\u00fchrungsalltages muss verhandelt werden. Und da F\u00fchrungspersonen auch Werkzeuge und Techniken brauchen, las ich \u00fcber die Festtage endlich einmal den Klassiker unter den Ratgebern zum Thema Verhandeln, das Buch \u00abDas Harvard Konzept\u00bb<\/a> von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton. Im Sinne einer freien Buchrezension m\u00f6chte ich euch den Inhalt des Buches in meinen eigenen Worten vorstellen.<\/p>\n\n\n\n

Das Buch gliedert sich in drei Bereiche. Im ersten Bereich wird das Problem von Verhandlungen dargelegt, um dann im zweiten, l\u00e4ngsten Bereich das Konzept mit den vier Prinzipien vorzustellen. Der letzte Abschnitt des Buches befasst sich mit Widerspr\u00fcchen und Einw\u00e4nden zum Konzept und widerlegt diese.<\/p>\n\n\n

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Das Problem<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Die drei Autoren beschreiben zwei verschiedene Arten von Verhandlungen: Entweder verhandelt man \u00abhart\u00bb und versucht seine Position durchzusetzen oder man verhandelt \u00absoft\u00bb und stellt die Beziehung zum Gegen\u00fcber in den Mittelpunkt. Dabei geht es immer um Positionen und Beziehungen sowie der Frage, wer recht hat beziehungsweise den anderen \u00fcber den Tisch zieht. Ein solches Feilschen braucht viel Zeit und l\u00e4uft immer Gefahr, dass die Verhandlungen scheitern. Sie k\u00f6nnen sogar dann scheitern, wenn man auf der inhaltlichen Ebene wahrscheinlich relativ einfach eine gute L\u00f6sung h\u00e4tte finden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Das Verharren in Positionen, das Gewinnen wollen, kann dazu f\u00fchren, dass es nicht mehr um die Sache, sondern um Machtfragen geht. Das Gleiche gilt, wenn man \u00absoft\u00bb verhandelt und nur die Beziehung in den Mittelpunkt stellt. So k\u00f6nnen schlechte L\u00f6sungen entstehen, weil man aus Angst seine Position und seine W\u00fcnsche nicht \u00e4ussert. Dies k\u00f6nnte der Beziehung schaden.<\/p>\n\n\n\n

Erfolgreiches Verhandeln steigt aus diesem Dualismus aus und stellt die Sache in den Mittelpunkt.<\/p>\n\n\n\n

Die Methode<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Die Methode besteht aus vier Elementen:<\/p>\n\n\n\n

1.<\/strong> Trennung von Menschen und Sachfragen<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Bei Verhandlungen geht es sowohl um die Sache als auch um die Beziehung. Der Dualismus zwischen \u00abharter\u00bb und \u00absofter\u00bb Verhandlung muss \u00fcberwunden werden, in dem sowohl um die Sache verhandelt als auch die Beziehung weiter gepflegt wird. Dies gelingt, in dem man zwischen Menschen und Sachen unterscheidet. So kann man auch unter Freunden unterschiedliche Meinungen haben und doch Freunde sein. Auf Verhandlungen bezogen bedeutet dies Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die Position des Gegen\u00fcbers zu haben, seine Perspektive einzunehmen, kommunikativ dieses Verst\u00e4ndnis auszudr\u00fccken, aber auch seine eigene Position formulieren.<\/p>\n\n\n\n

2. Interesse und nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Bei Verhandlungen geht es nicht um Sieg oder Niederlagen, sondern um das Finden einer guten L\u00f6sung f\u00fcr beide Seiten. Will man gewinnen, dann muss der andere verlieren. Verhandlungen werden zum Kampf und zu Machtspielen. Will man aber f\u00fcr sich eine gute L\u00f6sung finden, muss man die Position und auch die gute L\u00f6sung des Gegen\u00fcbers miteinbeziehen. Dabei geht es weniger um Sachfragen als um die dahinterstehenden Interessen.<\/p>\n\n\n\n

Das klassische Beispiel sind Lohnverhandlungen. Warum will ich mehr Lohn und warum ist mein Arbeitgeber nicht bereit, mehr Lohn zu bezahlen? Geht es mir um Anerkennung meiner Leistungen (alle anderen verdienen mehr als ich), brauche ich das Geld f\u00fcr meinen Lebensunterhalt (meine Kinder stehen in der Ausbildung)? So wie ich unterschiedliche Gr\u00fcnde habe, so hat sie auch der Arbeitgeber.<\/p>\n\n\n\n

Von Interesse und nicht Positionen auszugehen bedingt eine grosse Portion Vertrauen ins Gegen\u00fcber, gleichzeitig aber auch die Gefahr, sich vorschnell von seiner Position abbringen zu lassen und nur \u00absoft\u00bb zu verhandeln.<\/p>\n\n\n\n

3.<\/strong> Verschiedene Optionen entwickeln und nicht auf einer einzigen L\u00f6sung stehen bleiben<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Um in Verhandlungen flexibel bleiben zu k\u00f6nnen, ist es wichtig, unterschiedliche L\u00f6sungen sich vorstellen zu k\u00f6nnen. Dazu muss man in den L\u00f6sungsraum gehen und sich verschiedene Optionen mit ihren Vor- und Nachteilen erarbeiten. In diesen Raum zu gehen bedeutet aber auch, die Grenzen der L\u00f6sung zu kennen. Ab wann ist f\u00fcr mich eine L\u00f6sung keine gute mehr? Diese Grenzen zu kennen, hilft auch dem Gegen\u00fcber. Wesentlich ist jedoch, dass diese Grenzen auch echte und nicht nur taktische sind.<\/p>\n\n\n\n

4.<\/strong> Objektive Kriterien anwenden<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Um den Boden bei Verhandlungen nicht zu verlieren und sich immer auch wieder einmal justieren zu k\u00f6nnen, ist es hilfreich, objektive Kriterien zu kennen. Um auf das Lohnbeispiel zur\u00fcckzukommen: Es hilft, wenn man weiss, was eine Person in meiner Position normalerweise verdient, wie hoch der Lohn meiner Kolleginnen und Kollegen ist ect. Objektive Kriterien helfen h\u00e4ufig, den Verhandlungsspielraum zu kl\u00e4ren.<\/p>\n\n\n\n

Der Kern<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Im Kern geht es bei Verhandlungen darum, die Sache und nicht die Personen in den Mittelpunkt zu stellen. Bei Verhandlungen geht es nicht um Machtfragen oder um Positionen, sondern um das Suchen einer L\u00f6sung, welche f\u00fcr beide Seiten akzeptabel ist. Dazu ist es notwendig, dass man auch die Position des Gegen\u00fcbers einbezieht und nach L\u00f6sungen sucht, welche die Bed\u00fcrfnisse und Interessen beider Seiten abdeckt.<\/p>\n\n\n\n

Hilfreich ist es, wenn man dazu verschiedene L\u00f6sungsoptionen erarbeitet, um dann in der Verhandlung selbst flexibel zu sein und allenfalls weitere L\u00f6sungen zu suchen. F\u00fcr Fisher, Ury und Patton bestehen Verhandlungen deshalb auch nicht \u00abnur\u00bb auf den kommunikativen Akt des Verhandelns, sondern schliesst auch die Vorbereitung mit ein. Sie sprechen dabei von Analyse und Planung.<\/p>\n\n\n\n

Ich kann das Buch sehr empfehlen. Die teilweise ausschweifende Sprache hilft, seine eigene Position zu finden und sich zum Inhalt des Buches positionieren zu k\u00f6nnen. So ist es gut m\u00f6glich, dass irgendjemand diese Rezension anders geschrieben und andere Schwerpunkte gesetzt h\u00e4tte. Das Buch ist in diesem Sinne kein Rezeptbuch und auch kein Ratgeber, sondern eher ein Begleiter, der sehr konkret und anschaulich ist.<\/p>\n\n\n\n

INFOBOX\n\nAm 13. April 2021 findet der Kurs \u00aberfolgreich Verhandeln\u00bb<\/a> mit Franziska Schneebeli<\/a> als Kursleiterin statt. Im Kurs geht es um die Frage, wie es gelingen kann, das Gegen\u00fcber zu \u00fcberzeugen, ohne zu \u00fcberreden und L\u00f6sungen zu finden, welche f\u00fcr beide Seiten von Vorteil sind. Mit Franziska Schneebeli haben wir bewusst eine Person als Kursleiterin ausgew\u00e4hlt, welche vorwiegend ausserhalb von Bildungsorganisationen t\u00e4tig ist und damit einen anderen Blick einbringt. Niels Anderegg wird selbst am Kurs teilnehmen.<\/pre>\n\n\n\n
Zum Autor<\/h2>\n\n\n\n
\"\"<\/figure><\/div>\n\n\n\n
<\/a>Niels Anderegg<\/a> leitet das Zentrum Management und Leadership<\/a> an der P\u00e4dagogischen Hochschule Z\u00fcrich. Seine Arbeitsschwerpunkte sind P\u00e4dagogische Schulf\u00fchrung und Professionalisierung von F\u00fchrungspersonen von und in Bildungsorganisationen.<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
Redaktion: Melina Maerten<\/p>\n\n\n\n
Titelbild: Buchcover\/Lernmedienshop<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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